Ο κάθε καταναλωτής έχει προβλήματα και αναζητά λύσεις, και το προϊόν ή η υπηρεσία σας έχει σχεδιαστεί για να βοηθήσει τους ανθρώπους να λύσουν ένα ή περισσότερα από αυτά. Οι ανάγκες των καταναλωτών πάντοτε παραμένουν οι ίδιες, είτε πρόκειται για τον φυσικό κόσμο, είτε για τον ψηφιακό όπου το digital marketing πρωταγωνιστεί.

Πολλές επιχειρήσεις απλά εξηγούν τις λύσεις τους άμεσα. Μια από τις πιο ισχυρές τεχνικές πειθούς όμως, είναι να ξεκινήσετε με το να φέρετε στην επιφάνεια των αναγνωστών σας τα συναισθηματικά προβλήματα που αντιμετωπίζουν.

Όταν οι άνθρωποι βλέπουν κάποιον που περιγράφει κάτι «επώδυνο» που αυτός βιώνει, αυτό τους τραβάει την προσοχή και τους προετοιμάζει για μια αγορά.

Μια άλλη λέξη για αυτό είναι η «συμπόνοια». Οι άνθρωποι θέλουν να αισθάνονται σαν να συμπάσχετε με τα προβλήματά τους και ότι αυτό καθοδηγεί την αποστολή της επιχείρησής σας. Αυτό είναι το πώς λειτουργεί η συμπόνοια. Όταν βάζετε τον εαυτό σας στη θέση των αναγνωστών σας και τους δείχνετε ότι καταλαβαίνετε τι περνάτε, αυτοί θα είναι περισσότερο διατεθειμένοι να σας ακούσουν. Όταν συντονίζεστε μαζί τους όσο αφορά τα προβλήματά τους, θα συντονιστούν και αυτοί στις λύσεις σας.

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι θέλετε να γράψετε ένα κείμενο για να πουλήσετε μια υπηρεσία που λύνει το πρόβλημα των ιδιοκτητών e-shop, οι οποίοι πριν από αυτό έπρεπε να φιλοξενούν τα εργαλεία digital marketing τους σε πολλές διαφορετικές πλατφόρμες, ενώ με την νέα υπηρεσία έχουν τη δυνατότητα τα πάντα να περιλαμβάνονται σε μία μόνο πλατφόρμα. Θα μπορούσατε να γράψετε όλα τα σχετικά με αυτό το πρόβλημα και έπειτα να προτείνετε την πλατφόρμα σας στο τέλος.

Φυσικά, προκειμένου να συντονιστείτε ορθά με τα σημεία «του πόνου» του ακροατηρίου σας, θα πρέπει πρώτα να κατανοήσετε το κοινό σας.

Η κατανόηση του κοινού σας

Πώς θα κατακτήσετε το κοινό σας αν πρώτα δεν το κατανοήσετε; Το ερώτημα παλιό αλλά και πάντα επίκαιρο, ισχύει και για τον ψηφιακό κόσμο όπως ακριβώς και στον φυσικό κόσμο με τη βασική διαφορά ότι οι υπηρεσίες digital marketing μας δίνουν τη δυνατότητα να κατανοήσουμε το κοινό μας πολύ πιο εύκολα και πιο αποτελεσματικά από ότι στον φυσικό κόσμο.

Ο Michael Port προσφέρει το μοντέλο FESP (Finance Ethics & Strategic Planning) για την κατανόηση ενός κοινού για το οποίο θα ενεργήσετε ή για το οποίο θα γράψετε κάτι:

1. Πώς φαίνεται ο κόσμος στο κοινό σας Οικονομικά;
2. Πώς φαίνεται ο κόσμος στο κοινό σας Συναισθηματικά;
3. Πώς φαίνεται ο κόσμος στο κοινό σας Πνευματικά;
4. Πώς φαίνεται ο κόσμος στο κοινό σας Σωματικά;

Στο παράδειγμά μας παραπάνω, ο αγοραστής μπορεί να βλέπει τον κόσμο έτσι:

Οικονομικά, ξοδεύει πολλά χρήματα για πολλαπλά εργαλεία.
Συναισθηματικά, αγωνίζεται να διαχειριστεί ένα μεγάλο φόρτο εργασίας.
Πνευματικά, αισθάνεται υποχρεωμένος να παραδώσει κάποια αξία χρησιμοποιώντας αυτά τα ακριβά εργαλεία.
Σωματικά, που αγωνίζεται με το άγχος της διαχείρισης περιεχομένου αποτελεσματικά.

Αυτό το αντίγραφο FESP δείχνει ξεκάθαρα τις ανάγκες του.

Στο πλαίσιο μιας landing page (σελίδας προορισμού), είναι συνήθως καλύτερο να δώσετε σημασία σε αυτές τις ανάγκες και προβλήματα με τη χρήση της λύσης σας ή αλλιώς αμέσως μετά από την πρόταση αξίας σας.

 

*ΑΠΑΓΟΡΕΥΕΤΑΙ ΡΗΤΑ η αντιγραφή και οποιαδήποτε χρήση, αναπαραγωγή, αναδημοσίευση, αποθήκευση, πώληση, μετάδοση, διανομή, έκδοση, εκτέλεση, φόρτωση (download), μετάφραση, τροποποίηση με οποιονδήποτε τρόπο, τμηματικά ή περιληπτικά του περιεχομένου της ιστοσελίδας, -ακόμα και με αναφορά της πηγής με ενεργό σύνδεσμο-, χωρίς έγγραφη άδεια του εκδότη.

Αυτά τα είδες;