Το digital marketing διαθέτει εξαιρετικά εργαλεία για την προώθηση τόσο σε πελάτες B2C, όσο και σε B2B.  Οι έμποροι συνήθως φαίνεται να πιστεύουν ότι οι πελάτες B2C είναι πιο παρορμητικοί και λιγότερο ορθολογικοί, αλλά αυτό μπορεί να σας οδηγήσει σε λάθος συμπεράσματα και να υποτιμήσετε τις εξελιγμένες ικανότητες των καταναλωτών και τη «δίψα» για γνώση που έχουν αποκτήσει από την παροχή υπερ-πληροφόρησης στο διαδίκτυο.

Οι πελάτες πλέον, θέλουν μια απλή και διαισθητική διαδικασία κατά την online πλοήγηση τους. Χρειάζονται πληροφορίες και επιχειρήματα που θα τους βοηθήσουν να κάνουν την καλύτερη επιλογή μέσα σε μια αγορά που δείχνει και πολλές φορές είναι πραγματικά «τεράστια».

Σε αυτό το άρθρο θα μάθετε τι πρέπει να αλλάξετε στην προσέγγιση των καταναλωτών ώστε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας και πώς θα δημιουργήσετε την ιδανική «σχέση» ως brand με τους πελάτες σας.

1. Ανακαλύψτε τις νέες γενιές πελατών B2B και B2C

Είναι γεγονός πως ο αγοραστής, γενικά, ανεξάρτητα αν βρίσκεται στο χώρο B2B ή B2C, έχει εξελιχθεί και αναπτύσσεται ολοένα και περισσότερο μέσω της online έρευνας, της πληροφορίας και των απόψεων που μπορεί να βρει στο διαδίκτυο και τα social media. Οι εταιρείες B2B, οι οποίοι επικεντρώνονταν στην παροχή γνώσεων, ανακάλυψαν τη δύναμη της συναισθηματικής σύνδεσης, ενώ οι έμποροι B2C διαπίστωσαν ότι το κοινό τους θέλει κάτι περισσότερο από καλή διάθεση και χαμηλές τιμές: Αναζητούν πληροφορίες σχετικά με τα στοιχεία του προϊόντος, μαθαίνουν και συγκρίνουν.

Το διαδίκτυο άλλαξε το «χάρτη»

Έτσι, πλέον τα ψώνια έγιναν λιγότερο επιπόλαια και πιο σχολαστικά, κάτι που δεν οφείλεται μόνο σε οικονομικούς λόγους κατά την εποχή της οικονομικής κρίσης, αλλά μάλλον από την παγκόσμια υπερπροσφορά των διαθέσιμων αγαθών σε συνδυασμό με όλο τον όγκο των πληροφοριών και τις δυνατότητες που προσφέρει το διαδίκτυο κατά την αναζήτηση προϊόντων & υπηρεσιών .

2. Χειριστείτε το «φαινόμενο» της αφθονίας

Σήμερα υπάρχουν πάρα πολλά, αν όχι άπειρα προϊόντα στην αγορά για να μπορούν να γνωρίζουν οι άνθρωποι. Η επιλογή του σωστού προϊόντος, από ένα αρωματικό χώρου, μέχρι ένα φορητό υπολογιστή, είναι πλέον μια εργασία που απαιτεί σοβαρή μελέτη και έρευνα. Μακροπρόθεσμα, αυτή η «ευημερία» επηρεάζει τόσο τις ενέργειες marketing ενός brand (πάρα πολλές επιλογές μπορούν να αποδειχθούν λανθασμένες και να οδηγήσουν σε λιγότερες πωλήσεις) όσο και τους αγοραστές.

Οι αριθμοί λένε πάντα την αλήθεια

Σύμφωνα με το Κέντρο Ερευνών Consumer Reports, περίπου το 80% των καταναλωτών που συμμετείχαν στην έρευνα, δήλωσαν ότι είχαν βρει ένα πολύ ευρύ φάσμα επιλογών και το 36% δήλωσαν «συγκλονισμένοι» από τις πληροφορίες που είχαν να επεξεργαστούν πριν λάβουν μια απόφαση αγοράς.

Από το 1975 έως το 2008, ο αριθμός των προϊόντων στο μέσο σούπερ μάρκετ αυξήθηκε από 8.948 κατά μέσο όρο σε σχεδόν 47.000, σύμφωνα με το Food Marketing. Ανάλογες τάσεις και νούμερα υπάρχουν σε όλες τις βιομηχανίες.

Οι πελάτες χρειάζονται κάποια βοήθεια με αυτή τη συγκεχυμένη αφθονία. Χρειάζονται αρκετοί καλοί λόγοι με πιο σημαντική μια πειστική απάντηση στο ερώτημα «Γιατί να επιλέξω το συγκεκριμένο προϊόν;» Αυτό είναι που κάνει επιτυχημένη τη στρατηγική της VNG στο digital marketing. Περιγράφοντας την αγορά, δείχνοντας πιθανές χρήσεις, παρέχοντας δεδομένα, έχουμε ως αποτέλεσμα οι πελάτες σας να μην χρειάζεται να ψάχνουν μόνοι τους, ενώ «προσγειώνονται» πάνω σας.

3. Μάθετε την «τέχνη» του να είσαι διαφορετικός

Η κεντρική ιδέα που πρέπει να αποκομίσει ο καταναλωτής για την εταιρεία σας είναι ότι στο επίκεντρο βρίσκεται ο ίδιος και όχι μόνο οι πωλήσεις. Πρέπει η εικόνα του brand σας να μπορεί να εκπέμψει πως θέλετε να εκπαιδεύσετε τους πελάτες σας, να μοιραστείτε μαζί τους τις γνώσεις σας, να δημιουργήσετε σχέσεις (και φυσικά να πουλήσετε). Μια τέτοια προσέγγιση βοηθά επίσης τους πελάτες να πάρουν καλά «δουλεμένες» αποφάσεις και να αισθάνονται καλύτερα για αυτή την αγορά.

Με ποιοτικό περιεχόμενο

Για παράδειγμα, το περιεχόμενο σας μπορεί να είναι ένας καλός τρόπος για να μοιραστείτε με τους καταναλωτές τις αξίες και την ιστορία του brand σας. Αν παράγετε π.χ. χειροποίητα υψηλής ποιότητας, μιλήστε για αυτό, εκπαιδεύστε τους πελάτες σας σχετικά με τα υλικά, διδάξτε τους για τη διαφορά μεταξύ καλής και κακής ποιότητας υλικού ή ακόμα και μυστικά οικογενειακών συνταγών. Συνδυάζοντας την αφήγηση της ιστορίας σας με την εκπαίδευση σας, βοηθά να ξεχωρίζετε. Είναι ο καλύτερος τρόπος για να  δείξετε τη μοναδικότητά σας.

Με «αγάπη»

Όπως λέει ο Jon Miller, η επιτυχία στη διαφορετικότητα ενός brand, θυμίζει μια σχέση με ανταλλαγή αγάπης. Πρόκειται για μια εντελώς διαφορετική αντιμετώπιση από την παραδοσιακή προσέγγιση των brand που επικοινωνούν με τους πελάτες τους μόνο για να ζητούν χρήματα, όπως οι έφηβοι που μιλάνε με τους γονείς τους μόνο όταν βρίσκονται σε οικονομική ανάγκη.

Έτσι, θα είστε έτοιμοι να προσφέρετε στους πελάτες αυτό που πραγματικά θέλουν: Την αίσθηση ότι τους αντιμετωπίζετε με μοναδικό τρόπο, φροντίζοντας τους.

Κι αν όλα τα παραπάνω σας φαίνονται δύσκολα να υλοποιηθούν και στο δικό σας brand, μην αγχώνεστε. Ως εξειδικευμένοι σύμβουλοι digital marketing, ειδικευόμαστε στο να ανακαλύπτουμε τα στοιχεία που κάθε brand μπορεί να διαφοροποιηθεί στην αγορά. Μπορούμε να σχεδιάσουμε την ανάλογη στρατηγική που χρειάζεται η δική σας επιχείρηση. 

4. Αγωνία για πωλήσεις; 

Κάποιοι επιχειρηματίες που αγχώνονται περισσότερο, μπορεί να ρωτήσουν: «Εντάξει, όλα καλά ακούγονται, οι πελάτες θέλουν αγάπη, ιστορίες, συναισθήματα, γνώση, αλλά μια καλή σχέση δεν πληρώνει τους λογαριασμούς μου. Τι γίνεται με τις πωλήσεις;». Εδώ, η απάντηση είναι η ίδια που ισχύει και για πολλά άλλα πράγματα: Χρειάζεται ισορροπία στο ποσοστό χρήσης ενημερωτικού, εκπαιδευτικού και προωθητικού περιεχομένου.

5. Εφαρμόστε τον κανόνα 4+1×1

Ο Joe Pulizzi δημιούργησε τον κανόνα 4+1×1. Αυτό σημαίνει ότι για κάθε 6 μηνύματα:

  • 4 θα πρέπει να είναι μη διαφημιστικά: εκπαιδευτικά, ενημερωτικά, συναισθηματικά
  • 1 θα πρέπει να είναι «soft προώθηση»
  • 1 θα πρέπει να είναι «hard προώθηση»

Αυτός ο κανόνας σας επιτρέπει επίσης να στέλνετε μηνύματα συχνότερα, επειδή το περιεχόμενό σας πλέον ποικίλει. Μπορείτε να τον υιοθετήσετε στην επικοινωνία του brand σας στα social media, στο blog σας, στις ενέργειες email marketing και γενικά σε όλα τα επίπεδα που προβλέπει η στρατηγική σας. Κι αν δεν υπάρχει στρατηγική επικοινωνίας, επικοινωνήστε μαζί μας να σχεδιάσουμε για σας την ιδανική.

*ΑΠΑΓΟΡΕΥΕΤΑΙ ΡΗΤΑ η αντιγραφή και οποιαδήποτε χρήση, αναπαραγωγή, αναδημοσίευση, αποθήκευση, πώληση, μετάδοση, διανομή, έκδοση, εκτέλεση, φόρτωση (download), μετάφραση, τροποποίηση με οποιονδήποτε τρόπο, τμηματικά ή περιληπτικά του περιεχομένου της ιστοσελίδας, -ακόμα και με αναφορά της πηγής με ενεργό σύνδεσμο-, χωρίς έγγραφη άδεια του εκδότη.

Αυτά τα είδες;