Πριν μερικά χρόνια, λίγο πριν ξεσπάσει η οικονομική κρίση, η εταιρεία μου διοργάνωσε ένα σεμινάριο πωλήσεων για μια γνωστή μάρκα στην αγορά του αυτοκινήτου. Ο στόχος σε αυτά τα σεμινάρια είναι οι πωλητές να αλλάξουν ψυχολογία, να αποκτήσουν αυτοπεποίθηση, να εφαρμόσουν στην καθημερινότητα τους κάποιες  νέες τεχνικές και δόγματα και γενικά να αποκτήσουν ένα επιπλέον εφόδιο ώστε να γίνουν πιο αποτελεσματικοί στη δουλειά τους. Αυτά βέβαια, όταν υπήρχε αγορά αυτοκινήτου γιατί σήμερα τίποτα πια δεν είναι το ίδιο…

Από το συγκεκριμένο σεμινάριο δε θυμάμαι τίποτα, εκτός από την στιχομυθία μου με έναν έμπειρο μεσήλικα πωλητή, την οποία και σας παραθέτω με αυτούσιο κυρίως το κεντρικό νόημα… Πριν προχωρήσω στη στιχομυθία, να τονίσω μόνο ξανά, ότι το σεμινάριο πραγματοποιήθηκε πριν η οικονομική κρίση μπει στην καθημερινότητα μας, όταν η αγορά του αυτοκινήτου κατέγραφε το ένα ρεκόρ μετά το άλλο.[με μπλε χρώμα οι ερωτήσεις μου και με κόκκινο οι απαντήσεις του πωλητή].

-Για πρώτη φορά φέτος η μάρκα μπήκε στις 5 top εταιρείες της αγοράς. Πως τα βλέπεις τα πράγματα Νίκο; Μέχρι που μπορεί να φτάσει η μάρκα; Πως πάνε οι πωλήσεις σε σας; 

-Δυστυχώς, εγώ έχω άλλη αίσθηση από ότι λένε τα συνολικά νούμερα. Για τη μονάδα μας είναι κάθε μέρα και χειρότερα. Μήνα μήνα πουλάω όλο και λιγότερα αυτοκίνητα και δεν ξέρω που θα σταματήσει αυτό. Όπως ξέρετε είμαι ο παλαιότερος όλων εδώ σε αυτή τη δουλειά και η εμπειρία μου είναι πολύ μεγάλη. Δεν ξέρω πραγματικά τι συμβαίνει…

-Πράγματι… είσαι πολλά χρόνια σ’ αυτή τη δουλειά. Να σε ρωτήσω… Που νομίζεις ότι οφείλεται η αναδουλειά; Έχεις αλλάξει κάτι στον τρόπο της δουλειάς σου; Είσαι κάπως διαφορετικός ή κάνεις κάτι διαφορετικό απ’ ότι έκανες όλα τα προηγούμενα χρόνια;

-ΟΧΙ! Δεν κάνω τίποτα διαφορετικό και ΔΕΝ είμαι διαφορετικός! Είμαι ο ίδιος που ήμουν όλα αυτά τα χρόνια! Κάνω ακριβώς ότι έκανα πάντα και πραγματικά αυτό είναι που με προβληματίζει και με παραξενεύει στο γεγονός ότι δεν μπορώ πλέον να πουλήσω εύκολα αυτοκίνητο!

Αυτή ήταν η σύντομη στιχομυθία μας με τον έμπειρο μεσήλικα πωλητή και όσοι από εσάς έχετε διαβάσει έστω και ένα άρθρο μου, το πιο πιθανό είναι να έχετε ήδη καταλάβει το «ζουμί» της ιστορίας. Όσοι πάλι δεν έχετε καταλάβει τα αυτονόητα, θα προσπαθήσω να σας τα αναλύσω με όσο το δυνατόν πιο απλό τρόπο.

Ο Νίκος, ο έμπειρος πωλητής καταδικάστηκε από την εμπειρία του, τη σιγουριά του και την αυτοπεποίθηση του. Καταδικάστηκε να μην πουλάει αυτοκίνητα πια, για τους λόγους που ο ίδιος «μαρτύρησε» μέσα από το δικό του λανθασμένο και μπερδεμένο σκεπτικό: «ΟΧΙ! Δεν κάνω τίποτα διαφορετικό! Κάνω ακριβώς ότι έκανα πάντα…».

Πως όμως είναι δυνατόν να κάνεις ότι έκανες πάντα και να περιμένεις να δεις τα αποτελέσματα μιας άλλης εποχής, μιας άλλης καθημερινότητας, ΣΗΜΕΡΑ;

Πως δεν έχεις αλλάξει και παραμένεις ο ίδιος, όταν όλα αλλάζουν με γοργούς ρυθμούς;

Ας μην γελιόμαστε. Σε έναν κόσμο που εξελίσσεται διαρκώς, με τις ανάγκες του σύγχρονου ανθρώπου να μεταβάλλονται ταχύτατα, το μέλλον ανήκει σε όσους το ακολουθούν. Ο «40 χρόνια φούρναρης» μπορεί να άντεξε πολλά χρόνια και να σηματοδότησε ολόκληρη εποχή (μια), αλλά δεν μπορεί να σηματοδοτήσει εποχές (πολλές). Κάποτε, η εμπειρία προσέδιδε κύρος, κύρος μπορεί να προσδώσει και σήμερα, πωλήσεις όμως μάλλον όχι…

Ιδιαίτερα οι παλιοί επιχειρηματίες, πρέπει να φύγουν από τα απαρχαιωμένα στερεότυπα του φούρναρη, του γνώστη, του έμπειρου, του μοναδικού, του κορυφαίου εμπόρου, αυτού που τα ξέρει όλα. Κανείς δεν τα ξέρει όλα! Όσο πιο γρήγορα το αντιληφθούν, τόσο πιο πολλές πιθανότητες έχουν να επιβιώσουν!

Σκεφθείτε για παράδειγμα ένα ιχθυοπωλείο. Οι περισσότεροι αν ερωτηθούν θα πουν ότι ανήκει σε μια αγορά που φαινομενικά δεν έχει σε τι να εξελιχθεί και δεν υπάρχουν περιθώρια εξέλιξης, όμως αυτό είναι λάθος. Η πρώτη εξέλιξη ήταν να παρέχουν μια υπηρεσία ακόμα, αυτή του καθαρισμού των ψαριών. Αυτή έτυχε μεγάλης αποδοχής, οπότε το επόμενο βήμα ήταν εύκολο να γίνει. Η νέα μόδα θέλει τα ιχθυοπωλεία που όχι μόνο καθαρίζουν, αλλά μαγειρεύουν κιόλας τα ψάρια, τα συσκευάζουν μαγειρεμένα, τα κάνουν διανομή κατ’ οίκον, αλλά και τα σερβίρουν στο κατάστημα!

Μετά το παράδειγμα των ιχθυοπωλείων, τι λέτε, υπάρχει κάποιος κλάδος ή κάποιο επάγγελμα που τελικά δεν έχει σε τι να εξελιχθεί; Κι αν τελικά τα πάντα εξελίσσονται εσύ θα κάτσεις με σταυρωμένα τα χέρια και θα περιμένεις να αυξήσεις τις πωλήσεις σου δια μαγείας;

Πριν κάποια χρόνια η στόμα με στόμα διαφήμιση και οι συστάσεις αρκούσαν για να αποκτήσει ένα νέο πελάτη μια επιχείρηση. Τώρα το στόμα, οι συστάσεις και πολλά περισσότερα αντικαταστάθηκαν από το γνωστό «googlαρισμα» κι αν αυτό δεν εμφανίσει την επιχείρηση σου, αν δηλαδή δεν έχεις κάνει ότι πρέπει για να την εμφανίσει στα αποτελέσματα αναζήτησης, αργά η γρήγορα θα έρθει ο μαρασμός και το τέλος, ακόμα κι αν είσαι… 40 χρόνια φούρναρης…

*ΑΠΑΓΟΡΕΥΕΤΑΙ ΡΗΤΑ η αντιγραφή και οποιαδήποτε χρήση, αναπαραγωγή, αναδημοσίευση, αποθήκευση, πώληση, μετάδοση, διανομή, έκδοση, εκτέλεση, φόρτωση (download), μετάφραση, τροποποίηση με οποιονδήποτε τρόπο, τμηματικά ή περιληπτικά του περιεχομένου της ιστοσελίδας, -ακόμα και με αναφορά της πηγής με ενεργό σύνδεσμο-, χωρίς έγγραφη άδεια του εκδότη.

 

 

Αυτά τα είδες;